피터 드러커 1인 기업 성공 법칙

아마다 유키히로 / 시크릿하우스 (2024)

 

 

 

피터 드러커의 이론이나 명언은

시대와 지역, 사업 규모의 크고 작음에 관계없이

보편적이다.

 

 

 

목  차

 

1장   강점을 살려라

2장   콘셉트가 답이다

3장   변화하는 니즈를 파악하라

4장   경쟁하지 말고 독점하라

5장   이상적인 고객을 확보하라

6장   커뮤니티를 만들라

7장   스토리가 최강의 무기다

 

 

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"피터 드러커의 이론은

글로벌 기업이나 대기업에 적합하지 않을까?

1인 기업에 적용하기엔 너무 억지는 아닌가?"

 

 

1인 기업이 통상 직업을 의미하는 프리랜서와는 분명히 다른 점은 알겠지만,
이 책은 피터 드러커의 이론을 바탕으로
'1인 기업가에 의한, 1인 기업가를 위한, 1인 기업의 성공 법칙'을 정리했다는 데 매우 흥미로웠다.

저자는 1인 기업의 성공을 다음과 같이 정의하고 있다.

• 원하는 가격에 구매해 주는 고객이 있다.
• 상품이나 서비스를 지지하는 팬이 있다.
• 가격 경쟁에 휘말리지 않고 적절한 이익을 얻고 있다.
• 규모는 작더라도 새로운 시장을 창조한다.
• 꾸준하게 돈을 벌어들이는 구조가 있다.
• 매일 일이 즐겁고 스트레스와는 거리가 멀다.
• 과거의 괴로웠던 경험을 극복했다.
• 일이 자아실현에 맞닿아 있다.
• 사회, 세상과 연결되어 있음을 실감한다.

 

그리고 저자는 성공한 창업가에게는 사업의 크기와 관계없이 몇 가지 공통점이 있다는 사실을 발견했는데,
이 내용들은 곧 이 책의 뼈대이기도 하다.

공감 가는 메시지들을 아래와 같이 정리해 보았다.

 

 

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1. '강점'에 기반을 둔 사업을 선택한다.

 

(22p 발췌)
이 책에서는 '강점 = 이익을 창출하는 원천이 되는 것'으로 정의하고자 합니다.
과거의 경험이나 실적은 엄밀히 말하면 강점이라 하기는 어렵습니다.
강점은 그 자체로 가치를 만들어 내는 것으로, '~~ 한 능력'으로 바꿔 말할 수 있는 것이라야 합니다.

그리고 이러한 강점은 '좋아하는 일'과 '잘하는 일' 그리고 '고객의 필요'로 이루어진
세 개의 원이 겹치는 부분이라는 사실입니다.

 

(28p발췌)

강점은 고객이 결정한다

강점을 발견하는 단순하고도 가장 효과적인 방법은 '고객에게 듣는 것'입니다.
창업 전이라면 당신을 잘 아는 가족이나 친구, 거래처 직원도 상관없습니다.

때로는 자기 자신에게 묻는 방법도 좋습니다. 스스로에게 물을 때는 다음과 같은 질문이 효과적입니다.

• 이제까지 일을 하면서 가장 성취감을 느꼈던 사건은?
• 일을 하면서 감사했던 적, 즐거웠던 적이 있다면?
• 어린 시절(또는 현재), 몰입해서 한 자신 있는 일은?
• 어렸을 때 꿈꾸었던 직업은?
• 돈을 들여서라도(아니면 돈을 받지 못하더라도) 하고 싶은 것은?
• 성공해 온 일, 실패해 온 일이 있다면?
• 다른 회사는 미흡하지만 우리 회사는 특별한 노력 없이도 가능한 일은?
• 다른 회사는 잘하는데 우리 회사는 심혈을 기울여도 불가능한 일은?
• 앞으로 적극적으로 교류하고 싶은 거래처가 내 물건을 사양하는 이유는?

 

(35p발췌)

독자화해야 가격 결정권을 지킬 수 있다

1인 기업에서 중요한 것은 가격 경쟁에 휘말리지 않는 것입니다.
이를 위해서 첫 번째는 시장 규모가 작더라도 '단독으로 설 자리'를 확보하는 것입니다.
이를 '독자화'라고 부르고자 합니다.

독자화는 기술이나 스킬을 연마하는 '차별화'와는 다른 개념입니다.
차별화가 '그렇게까지 할 수 있다니!' 같은 반응을 불러일으킨다면,
독자화는 '저게 뭐야?'입니다.
그 본질은 바로 고객의 니즈를 발동시켜 새로운 시장을 창조하는 데 있습니다.

다음은 독자화를 이루기 위한 네 가지 요소입니다.

   ① 업계의 비상식, 이상함에 도전하기
   ② 동종 업계 사람이나 고객이 볼 때 귀찮은 일
   ③ 외부에서 소득 구조를 알 수 없다
   ④ 대기업이 침입하지 않는 시장 규모

 

 

2. 명확한 '콘셉트'를 내세운다.

 

(53p 발췌)
경영의 목적은 '무엇을 위해 사업을 하는가'로 바꿔 말할 수 있습니다.
1인 기업에서도 '무엇을 위해'에 대한 답을 분명히 하는 것은 무척 중요합니다.
이 과정은 고객이나 주변 사람들에게 공감을 얻을 뿐만 아니라,
때로 어려움을 극복하게 하는 원동력이 되기도 합니다.

당신은 무엇을 위해 사업을 합니까?
고객에게 어떤 가치를 제공합니까?

 

(57p발췌)

시장과 대상을 좁혀 황금 콘셉트를 찾다

사업의 매력을 간단하게 표현할 때 중요한 것은 '콘셉트'입니다.
'콘셉트'는 일반적으로 '개념'으로 해석되는데,
비즈니스 업계에서는 '사업을 관통하는 중심 사상, 기본적인 사고방식'과 같은 의미로 사용됩니다.
이 책에서는 콘셉트를 '누구에게, 무엇을, 어떻게 제공할 것인가?'처럼
'사업의 본질을 한마디로 나타내는 것'으로 정의합니다.

콘셉트에는 '신선함(임팩트)'과 '보편성(실현 가능성)' 두 가지 요소가 필요합니다.
콘셉트를 접한 사람이 '어쩐지 참신하고 재미있어 보여. 인상적이야' 하는 감상을 갖게 되어야 바람직합니다.

그리고 콘셉트를 전달하는 방법에는 다음의 두 가지 방향성이 있습니다.
한 가지는 할리우드 영화처럼 만인에게 사랑받기를 목표로 하는 것.
또 한 가지는 1인 기업과 같이 규모가 작은 시장이나 고객 대상을 특정하는 사업에서 소비되는 것입니다.

1인 기업의 콘셉트는 팔방미인이 되려 하기보다 '이 사람에게만 인정받으면 그만'으로 여기는 결단이 필요합니다.
이렇게 시장이나 대상자를 한정시킨 사업 콘셉트를 '황금 콘셉트'라고 부릅니다.
황금 콘셉트가 있으면 타깃 대상자 쪽에서 먼저 문의가 들어오기 때문에
과도한 광고나 마구잡이식 경영 활동을 대폭 줄일 수 있습니다.

 

(62p발췌)

고객의 변화와 성장을 콘셉트로 활용하라

1인 기업의 콘셉트를 평가하는 지침으로 고객이 어떻게 '변화, 성장' 했는가를 중요하게 봅니다.
비포와 애프터를 파악하는 것도 좋습니다. 이러한 '변화, 성장하는 모습'을 간단히 표현해서 황금 콘셉트를 만드는 것입니다.

고객의 변화와 성장 정도를 심플하게 나타낼수록 콘셉트를 전달하기도 쉬워집니다.
몇 가지 구체적인 예를 소개하겠습니다.

• 스포츠 기록이나 사업 실적 등 결과가 수치로 가시화된 것
• 체형이나 체중의 변화와 같은 겉모습
• 자기실현을 포함한 목표 달성 결과 및 프로세스
• 문제나 과제의 해결
• 스트레스의 발산, 해소

 

 

3. 변화하는 '고객의 니즈'에 민감하게 반응한다.

 

(85p발췌)

보편적인 니즈와 변화하는 니즈가 겹치는 곳

피터 드러커는 "변하지 않는 것은 고객의 니즈에 대응하는 것뿐이다"라는 말을 했습니다.
1인 기업에서도 가장 중요한 포인트는 '고객의 니즈에 반응하는 것'입니다.

고객의 니즈에는 '보편적인 니즈'와 '변화하는 니즈' 두 종류가 있습니다.
보편적인 니즈는 인간이 살아가면서 없어서는 안 되며 시대의 영향을 받지 않는 것들을 말하고,
변화하는 니즈는 시대와 함께 내용이 바뀌는 것을 뜻합니다.

예를 들어 '배가 고프다'라는 것은 보편적인 니즈입니다.
'요즘 인기 있는 그 가게 라멘이 먹고 싶다'라는 것은 유행이나 취향 등에 따라 달라지므로 변화하는 니즈입니다.

1인 기업에서는 보편적인 니즈와 변화하는 니즈가 겹치는 부분에 성공의 기회가 있습니다.

 

(114p발췌)

동종 업계에서 하기 싫어하는 일을 주목하라

라이벌이 적은 분야의 니즈를 파악한 다음에는 '동종 업계 사람들이 하고 싶어 하지 않는 일'에 주목해야 합니다.
그 일이 하기 싫은 배경으로는 다음과 같은 이유를 들 수 있습니다.

• 창업했을 즈음에는 곧잘 했지만, 고객 응대가 귀찮아졌다.
• 수고에 비해 돈벌이가 적다(시간이 걸린다).
• 과거에 고객에게서 클레임이 있었다.
• 앞으로 다가올 시대에는 맞지 않다(수요의 감소).
• 체력적으로 지친다(신체적, 정신적).

 

이 항목들은 그저 '하기 싫다'는 감정적인 이유일 뿐 사업이 성립되지 않는 이유는 아닙니다.
대부분 하기 싫어하지만 수요가 있다면, 일정 고객의 니즈는 있을 테니 누군가 적극 대응하면 사업이 성립됩니다.

기본적으로 다른 회사가 잠입하지 않는(못하는) 시장에서는 가격 경쟁이 일어나지 않습니다.
따라서 고객의 니즈를 제대로 받아들여 진실하게 대응하면 결국 신뢰 관계가 생기고, 당신의 팬이 됩니다.
이러한 관계성은 1인 기업의 이상형으로도 불립니다.

또 얼핏 봐서는 '돈벌이가 될 것 같지 않다'라고 생각하게 만드는 것이 포인트이며,
동시에 '눈에 띄지 않고 소리 없이 돈을 버는 모양새'라야 바람직합니다.
화려한 모습을 보여주는 것이 창업하는 맛일지도 모르겠지만 그러다 보면 경쟁자에게 알짜 사업 아이템을 들켜 버리고,
대기업이 막대한 자금력과 인재들을 동원해 순식간에 시장을 삼켜 버릴 위험도 없지 않습니다.

 

 

4. '고유한 시장'을 구축하여 가격 경쟁에 휘말리지 않는다.

 

(129p발췌)

작더라도 독점할 수 있는 시장을 노려라

전략이란 '누구에게(시장)', '무엇을(상품)', '어떻게(유통 경로)' 제공할 것인가로 정해집니다.
1인 기업도 예외는 아닙니다.
극단적으로 말하자면 '어떤 시장을 선택할 것인가'로 사업의 성패가 결판나 버리고 맙니다.

1인 기업에서 시장의 본질을 판가름하는 방법은 무척 간단합니다.
작더라도 좋으니 라이벌이나 대기업이 침투하지 않아 독점할 수 있는(가능성이 있는) 시장이어야 합니다.
독점할 수 있는 시장인지 판별하는 방법에는 크게 세 가지 단계가 있습니다.

 

   ① 시장을 되도록 세분화하기

세분화의 기준은 무엇이든 상관없습니다.
고객의 특성도 좋고, 상품이나 지역의 압축 등 모든 요소가 기준이 됩니다.
세상에 존재하는 '전문점'이라고 불리는 가게들은 시장을 가능한 한 세분화하여 탄생한 것입니다.       

 

   ② 독점 가능할 것 같은 시장을 선택하기

시장을 세분화했다면 사업할 가치가 있는지 하나씩 검증해야 합니다.
검증할 때는 '강점을 살릴 수 있는가', '변화하는 니즈에 대응할 수 있는가'를 기준으로 정하십시오.
유행하는 아이템은 매력적으로 보이지만 다른 회사에서도 뛰어들 것입니다.
그러므로 명확한 차별화 포인트 또는 진입 장벽의 구축 여부를 중점적으로 살펴야 합니다.

 

   ③ 선택한 시장에 이름 붙이기

독점할 수 있는 시장을 발견했다면 그 시장에 이름을 붙여 줍니다.
이름을 붙이면 '새로운 시장'이라는 인식을 퍼뜨리기 쉽습니다.

 

 

(135p발췌)

시장 규모가 작을수록 유리하다

1인 기업에서 '시장 규모'는 굉장히 중요한 지표 중 하나입니다.
되도록 작은 시장을 선택하는 것이 현명합니다.

작은 시장에는 기본적으로 대기업이 침입하지 않고,
차별화가 제대로 되어 있다면 가격 경쟁에 휘말릴 일도 없습니다.

그리고 시장의 축소나 악화를 핑계 삼으면 중요한 비즈니스 기회를 놓쳐 버립니다.

 

 

5. '이상적인 고객'을 확보하고 있다.

 

(161p 발췌)
누구를 대상으로 삼을지 결정했다면 그다음에는 '이상적인 사업'을 그려 봅시다.
다음과 같이 한 장의 시트로 정리해 보면 당신에게 꼭 들어맞는 고객상이 드러납니다.

 

<이상적인 사업 계획 시트 예시>

• 사업명: 남성 요리 교실 '멘즈 키친'
• 사업목적: '식사'를 통해 멋진 아빠를 만듦, 웃음 가득한 가족 공동체를 늘림
• 3년 후 목표: 기업의 의뢰를 받아 강사로 활동, 또는 컨설팅 사업을 확장
• 자사의 강점: 마케팅 회사에서 습득한 경험을 무기로 새로운 라이프스타일을 제안할 수 있음
• 대상 시장: 요리에 흥미가 있는 남성, 남성에게 요리를 시키고 싶어 하는 여성
• 대상 고객: 새로운 특기를 개발하여 가족이나 파트너를 기쁘게 하고 싶은 남성
• 고객의 바람: 가족이나 파트너를 기쁘게 하고 싶다. 인생을 보다 충실하게 살고 싶다.
• 고객의 상황: 여성 대상의 요리 교실에 가자니 부끄럽다.
• 타사 상품의 문제점: 남성이 요리를 배우고 싶어도 배울 환경이 마련되어 있지 않음
• 제공할 가치: 요리 기술, 커뮤니케이션(공간의 분위기), 요리할 수 있다는 자신감
• 제공 상품: 남성 요리 교실 '맨즈 키친', 부자 요리 교실 '아빠들의 키친', '요리를 주제로 한 사원 연수, 이벤트, 컨설팅

 

(172p발췌)

고객 범위를 좁히면 브랜드가 된다

1인 기업은 시장 규모가 작을수록 잘된다는 것과 더불어 고객층을 좁혀 나갈 때 '브랜드'로서 인지됩니다.

브랜드에는 여러 가지 정의가 있는데 1인 기업에서 브랜드는 '고객에게 인식된 상태'를 말합니다.
알기 쉽게 한마디로 표현하자면 '무엇을 파는 곳인지'가 명확한 상태입니다.

 

(177p발췌)

고객을 팬으로 만드는 효과적인 방법

1인 기업에서는 특히 한 번 유입된 고객은 쉽게 놓치지 않겠다는 기개가 필요합니다.
기존 고객이 재구매하는 비용에 비해 신규 고객이 1명을 얻는 비용이 5배나 더 든다고 알려져 있기 때문입니다.
마케팅 분야에서는 '고객 획득 비용 5:1 법칙'이라고 부를 정도로 신규 고객을 얻기가 어려운 실정입니다.

고객을 팬으로 만들기 위해서는 '가치'에 대해 이해해야 합니다.
가치가 무엇인지 제대로 이해하여 적절하게 제공할 수 있다면 고객은 자발적으로 팬이 되어줍니다.

가치에는 '심리적 가치', '기능적 가치', '경제적 가치'의 세 종류가 있습니다.

심리적 가치는 정서적 가치라고도 하는데 '나를 알아준다, 특별하게 대해 준다. 편안하다' 등의
눈에는 보이지 않는 가치를 말합니다.

기능적 가치는 편리함이나 합리성 등 고객이 기능적으로 우수한 면을 평가했을 때 발생하는 가치입니다.
기능적 가치는 상품의 스펙처럼 가시화하기 용이한데, 거기에만 관심을 두면 타사와의 경쟁에 노출되고 맙니다.

경제적 가치는 경제적인 합리성이나 금전적인 이득이 있는 가치를 말합니다.
다른 곳보다 저렴하다면 경제적 가치가 있다고 할 수 있지만,
가격 경쟁에만 너무 무게를 두면 가격 경쟁의 늪에 빠집니다.

고객을 팬으로 만들려면 심리적 가치를 추구하는 것이 가장 효과적입니다.
심리적 가치의 질을 높이는 일은 사업을 계속하게 하는 원동력이 됩니다.

 

 

6. 고객을 사로잡는 '커뮤니티'가 있다.

 

(206p 발췌)
커뮤니티의 매력 중 한 가지는 '사람이 사람을 불러온다'라는 점입니다.
이런 현상이 연쇄적으로 이어지면 커뮤니티는 한층 더 성장하고 멤버들 간의 관계도 성숙해집니다.

그리고 커뮤니티의 성장을 위해서는 참가자를 사로잡아 각자가 활약할 장을 마련하는 작업이 꼭 필요합니다. (세미나, 연구모임 등)

 

(216p발췌)

커뮤니티가 내세우는 가치는 무엇인가?

커뮤니티를 운영할 때 커다란 벽으로 작용하는 것이 있다면 아래와 같은 문제일 것입니다.

'카리스마가 없는 사람이 어떻게 커뮤니티의 가치를 선전하면 좋을지'

만약 당신에게 카리스마가 없다면 어떻게 해야 할까요?
주재자로서의 입장은 유지하되 커뮤니티의 가치가 주연 역할을 하도록 포인트를 옮기면 됩니다.

 

"누구를 위한 커뮤니티인가?"

"커뮤니티에 참가하면 어떤 소득이 있을까?"

"어떤 문제가 해결되고, 그 결과 어떤 마음가짐을 갖게 될까?"

 

이러한 질문을 심플하게 한마디로 표현해 보십시오.
이 과정은 커뮤니티의 가치를 표현하는 데에만 그치지 않습니다.
이는 1인 기업가가 사업을 꾸려 가는 데 있어서 굉장히 중요한 작업입니다.
즉 '당신이 내세우는 것은 무엇인가'에 대한 배경까지 거슬러 올라가 '가치로서 표현할 것'이 요구됩니다.

이를 위해 심리적 가치를 전면으로 내세우는 편이 효과적입니다.
왜냐하면 기능적 가치와 경제적 가치는 비교적 흉내 내기 쉬운 반면,
심리적 가치는 그 본질까지는 쉽게 다가가지 못하기 때문입니다.

커뮤니티의 가치를 '언어'로 표현해 보십시오.

 

 

7. 매력 넘치는 '스토리'를 지니고 있다.

 

(242p발췌)

하고 싶어서 하는 일의 엄청난 힘

자신의 직감이나 욕구에 충실하여 거기에만 몰두해 나가는 스토리의 위력은 대단합니다.
상품의 경우 '니즈가 있는지 없는지는 모르겠지만 내가 원하니 만들겠다'와 같은 생각입니다.
여기에는 치밀한 계산에 기초한 청사진에는 없는 어떠한 열정이 숨어 있습니다.
그 힘으로 고객의 마음을 사로잡는 것이 이 스토리의 전략 아닌 전략이라고 할 수 있습니다.

피터 드러커는 <피터 드러커 매니지먼트>에서 "성공한 혁신의 대부분은 평범하다"라고 밝히고 있습니다.
이 문장은 '어째서 지금까지 이렇게 단순한 것을 알아채지 못했을까?' 하는 생각이 들더라도
그것을 간절히 원하는 사람이 존재해야만 최고의 혁신이 가능하다는 것을 의미합니다.

이론이 아닌 마음으로부터의 움직임.
1인 기업가에게 없어서는 안 될 가치입니다.

 

 

2024.02.26 - [3분 북리뷰] - 1인 기업을 한다는 것

1인 기업을 한다는 것